Маркетплейс – это онлайн-витрина, на которой представлены товары разных продавцов.
Маркетплейс – это всего лишь посредник между покупателем и поставщиком. Он может только предоставить место для размещения товара на своем сайте или взять на себя общение с покупателями и доставку.
Эта форма электронной коммерции выгодна для обеих сторон. Покупатели выбирают лучшее предложение на одном ресурсе, и им не приходится искать нужный товар на разных сайтах. Поставщики экономят на трафике, контенте интернет-магазина, сотрудниках и доставке.
Основные типы торговых площадок
Вертикальные торговые площадки.
На таких ресурсах представлены товары одного и того же сегмента, но от разных продавцов. Например, TrueFacet, на котором продаются часы и ювелирные изделия. Для каждого продукта есть индивидуальный номер, подтверждающий его подлинность.
Глобальные торговые площадки.
На них продают товары разных категорий, от продуктов питания до электроники. По этому принципу работают Беру, Wildberries, Ozon и многие другие.
Сайты используют три бизнес-модели.
C2C (клиент – клиент)
В модели C2C покупатель и продавец не являются предпринимателями в юридическом смысле этого слова. Здесь люди взаимодействуют. Они хотят продать или получить что-то и договориться на выгодных условиях. Площадка помогает им экономить или зарабатывать деньги.
B2C (бизнес – клиент)
Это классическая схема взаимодействия предпринимателя и конечного потребителя. К этой бизнес-модели относятся известные маркетплейсы: Aliexpress, Beru, Lamoda и многие другие.
B2B (бизнес – бизнес)
В модели B2B предприниматели взаимодействуют друг с другом. Примером может
служить сайт Alibaba, на котором предприниматели заказывают оптовые поставки.
Торговые схемы сотрудничества с поставщиками
Владельцы рынков монетизируют свои сайты по-разному.
Наиболее распространенная бизнес-модель – комиссия. Поставщик платит фиксированный процент с совершенной сделки. Некоторые маркетплейсы берут деньги за упаковку товара, его хранение на складе, доставку клиенту и его возврат в случае отказа.
Преимущества размещения на торговых площадках
Несмотря на то что услуги платные (комиссия может достигать 20% от стоимости товара и выше), размещение на маркетплейсах выгодно поставщикам. Почему?
Высокий трафик.
Чем лучше продвигается торговая площадка, тем больше на ней уникальных посетителей. Например, самый популярный в России маркетплейс насчитывает более 6 млн посетителей в день. Малому и среднему бизнесу обеспечить такой трафик практически невозможно. Для продвижения аккаунтов в социальных сетях нужны деньги, время и опытные специалисты. Но всегда есть риск, что сайт заблокируют и продажи упадут. SEO-продвижение занимает еще больше времени и усилий.
Нет необходимости содержать сайт.
Создание и продвижение вашего веб-сайта может занять от 6 месяцев и больше. На маркетплейсах продажи начинаются в первые дни после публикации карт продукта.
Возможность попасть в поле зрения другой аудитории.
Торговые площадки посещает разнообразная аудитория. Вероятность того, что товары заметят те люди, которые никогда не придут на ваш сайт, значительно выше.
Сильные маркетинговые инструменты.
Маркетплейсы разрабатывают систему лояльности. Различные системы скидок, в том числе их накопление, публикация реальных отзывов, акции, пункты вывоза заставляют покупателей совершать покупки на площадке, а не в обычных интернет-магазинах. Кроме того, продавцы видят, как меняется спрос, какие товары популярны. Исходя из этого можно регулировать закупки и производство, увеличивая прибыль и снижая затраты на неликвидные модели.
Недостатки размещения на торговых площадках
Конечно, размещение на торговых площадках имеет свои недостатки. Мы не говорим о комиссии: самореклама требует еще больше денег.
Высокая конкуренция.
На одном сайте собираются десятки или даже сотни продавцов одной и той же категории товаров. Вам приходится проводить дополнительные акции или продавать товар за самую низкую цену.
Зависимость от установленных правил.
Маркетологи регулярно мониторят продажи и требуют от продавцов снижения цен. Отказаться от этого сложно. В случае сбоя продукт не появится в каталоге или будет очень далеко от начала списка.
Существует также система штрафов, комиссий за дополнительные услуги и т.д. Поставщик соглашается на это или прекращает сотрудничество.
Отсутствие возможностей для построения отношений с клиентом.
Человек покупает нужный ему продукт, а не бренд. Это торговая площадка, которая обеспечивает систему лояльности и удобную доставку. Если бренд уходит, его клиенты остаются на маркетплейсе.
Кому выгодно размещаться на маркетплейсе
Тем, кому нужно срочно начать продажи или успеть попасть в сезон.
С момента регистрации до первых продаж на площадке может пройти всего неделя. Раскрутка аккаунта в социальных сетях занимает несколько недель.
Для продвижения товара деньги нужны заранее, и нет никаких гарантий окупаемости. Если выбрать модель «комиссия за сделку», то больших предварительных вложений и вовсе не потребуется.
Тем, кто хочет масштабировать бизнес.
Размещение на маркетплейсах позволит охватить большой рынок сбыта. Чтобы начать продажи по всей Российской Федерации и за ее пределами, нужны огромные усилия. Через торговую площадку это сделать намного проще: вам просто нужно передать свой товар на склад маркетплейса, и он выполнит остальную работу.
Тем, кто хочет решить проблему доставки.
География доставки мелких и средних интернет-магазинов ограниченна. Доставка собственными курьерами действует только в пределах города и его окрестностей. Многие маркетплейсы предлагают услуги фулфилмента: они хранят товар на своих складах и развозят заказы самостоятельно.
Кому не подходит сотрудничество с маркетплейсами
Торговые площадки не выгодны тем, кто продает товары с низкой маржой. Комиссия и оплата хранения на складе «съедят» всю прибыль. В этом случае вам нужно искать более дешевые маркетинговые каналы.
Маркетплейсы не подойдут продавцам эксклюзивных товаров. Они «убивают» элитарность. В магазины продуктов премиум-класса обращаются в том числе за качественным сервисом: помощью в выборе, советами экспертов и т. д. Требовательные клиенты не пойдут на площадку с репутацией «магазина дешевых цен».
Кроме того, торговые площадки не отслеживают путь клиента. Маркетплейс не будет анализировать поведение клиентов на сайте, результаты рекламных акций и т. п. Без этих данных невозможно сравнить эффективность разных инструментов продаж.
Компания может протестировать несколько торговых площадок, чтобы выбрать те, которые приносят наибольшую прибыль. Маркетплейсы ориентированы на разную аудиторию, у них разные маркетинговые инструменты, и спросом у них пользуются разные категории товаров.
