Специалисты по ювелирным изделиям предлагают взглянуть изнутри на процесс установления предпродажной стоимости изделия.
Какова стоимость драгоценности? Это вопрос, который аукционный дом должен задать себе при определении оценки. На первый взгляд оценка представляет собой расчетную проекцию. По правде говоря, оценка задает настроение; она может стимулировать конкурентные торги, создавать срочность или предлагать редкие возможности приобрести что-то впечатляющее. И как отмечают ювелиры, эти убедительные цифры могут волновать торговлю еще долго после того, как молоток упадет.
Большинство покупок драгоценных камней и ювелирных изделий происходят за закрытыми дверями, оставляя коллекционеров и ценителей в неведении относительно истинной стоимости. Однако аукционы предлагают прозрачную платформу, на которой выдающиеся драгоценные камни и реликвии достигают своих цен на мировой арене. Они не просто устанавливают рекорды; они устанавливают ориентиры, выступая в качестве важных барометров стоимости в непрозрачной отрасли.
«По своей сути оценка аукциона — это оценка на открытом рынке, — говорит Кейт Флиткрофт (Kate Flitcroft), соруководитель отдела ювелирных изделий в британском аукционном доме Bonhams. — Это услуга, которую мы предлагаем клиентам, чтобы дать представление о том, сколько их драгоценность может принести на открытом рынке. Оценки тщательно рассматриваются, с привлечением более чем одного специалиста. Для драгоценностей мы работаем как глобальная команда, чтобы исследовать сопоставимые изделия, проданные недавно на аукционе, учитывая динамику рынка. Точные оценки побуждают коллекционеров регистрироваться, и как только начинаются торги, конкуренция между ними может привести к тому, что окончательная цена будет намного выше ожиданий до продажи. Наши оценки устанавливаются с учетом этого: достаточно высокие, чтобы сигнализировать о качестве каждой работы, оставаясь при этом привлекательными». Бенуа Репеллен (Benoît Repellin), руководитель отдела ювелирных изделий Phillips, разделяет это мнение: «Наш подход сочетает экспертные знания с тщательными исследованиями, чтобы стратегически позиционировать оценки для поощрения конкурентных торгов. Начальная точка аукциона имеет решающее значение; каждая ставка создает импульс, и хорошо продуманная оценка играет центральную роль в управлении этим процессом, в конечном итоге приводя к сильным результатам».
Насколько низкой она может быть?
Хотя некоторые оценки могут показаться слишком низкими, для этого есть обоснование, говорит эксперт по антикварным ювелирным изделиям Бренда Канг (Brenda Kang).
«Во-первых, это побуждает больше покупателей выходить на аукционный рынок, — объясняет основатель и владелец сингапурской компании Revival Jewels, которая работала с Christie’s в течение 15 лет, в том числе в качестве регионального представителя в Сингапуре и Китае. — Во-вторых, это дает положительный результат: в пресс-релизах после продажи всегда будет упоминаться, что драгоценность была продана с превышением своей оценки. И, наконец, некоторые аукционные дома получают комиссию за результат. Она может составлять дополнительные 2 % сверх стандартной комиссии, если торги превышают оценку».
В конечном счете, говорит Канг, «главная задача аукционного дома — гарантировать, что драгоценности его клиента будут проданы… Обе стороны верят, что предмет найдет свою цену на рынке». Однако «клиенты также должны знать, что принятие низких резервов и оценок несет в себе риск: если удача не на их стороне, предметы могут быть проданы значительно ниже рыночной стоимости». Мелисса Вольфганг Аменц (Melissa Wolfgang Amenc), торговец драгоценностями и ювелирными изделиями в шестом поколении, утверждает, что установление низкой цены может быть выгодным. Директор женевской компании Golay Fils & Stahl вспоминает об одном изделии, «которое имело смехотворно низкую оценку. Его продавал провинциальный аукционный дом. В конечном итоге оно было продано примерно на 300 % больше оценки. Любой, кто смотрел на это изделие, знал, что оценка не имеет смысла. Обесценивала ли она драгоценность? Абсолютно нет. Поощряла ли она торги? Конечно».
Резервные суждения
Аукционные дома также чаще предлагают изделия без минимальной резервной цены, поскольку это также повышает вероятность их продажи. Однако, по словам Джона Глайза (John Glajz), основателя Glajz-THG в Сингапуре, такой шаг может быть азартной игрой, и риск еще выше, когда отправителем является ювелирный дилер, а не частный владелец.
«Аукционы, вероятно, являются лучшим выходом для продажи товаров частными лицами, а PR и маркетинг повысили авторитет аукционных домов в общественном достоянии», — говорит Глайз, чья компания специализируется на редких бриллиантах фантазийных цветов. В некоторых случаях частным владельцам ювелирных изделий не нужно компенсировать расходы, объясняет он, «потому что они либо унаследовали предмет, либо получили драгоценность в подарок». Таким образом, нет необходимости в резервной цене или более высокой стоимости партии, чтобы защитить их от продажи с убытком.
Однако участники торговли находятся под большим давлением, продолжает он, «потому что у всех есть стоимость приобретения с небольшим пространством для маневра». Если достигнутая цена превышает ту, которую заплатил за предмет комитент, отсутствие резерва окупается, если нет, у продавца нет возможности обратиться за помощью.
Важность точности
Два или три десятилетия назад основными участниками торгов на ювелирных аукционах были профессионалы в области торговли с глубоким знанием своего дела. Однако запуск аукционных онлайн-платформ позволил практически любому человеку с кредитной картой делать ставки на драгоценности, и сегмент аукционов винтажных вещей взорвался. Результат? Больше аукционов в течение года и больше ставок на этих аукционах, что привело к более высоким ценам.
«За последние два десятилетия рынок значительно изменился, и клиенты стали более информированными за счет большего доступа к данным, экспертных консультантов или повышения прозрачности», — комментирует Репеллен. Это означает, что «каждая оценка должна быть тщательно продумана, точно отражая текущие рыночные условия».
Однако, по словам дилера в третьем поколении Жиля Залуляна (Gilles Zalulyan), так получается не всегда. «За 30 лет работы в этом сегменте я видел, как драгоценности продавались очень дешево, а некоторые — за суммы, намного превышающие их реальную стоимость, — рассказывает соучредитель продавца антикварных ювелирных изделий Palais Royal, который работает в Гонконге и Париже. — Аукционные дома часто защищают себя, предлагая ограниченные гарантии, как правило, только то, что указано жирным шрифтом».
Язык, который используют аукционные дома, может быть непонятен покупателям. Например, если в описании есть такие названия, как Cartier или Fabergé, можно предположить, что драгоценность подлинная. Однако если в каталоге указано «в стиле», это обычно означает, что изделие напоминает работу и эпоху дизайнера, но не подтверждено, что оно принадлежит им. Аналогично, «имеет следы» может указывать на то, что на драгоценности есть более поздние следы и что она не из оригинальной мастерской. Помимо этих проблем, некоторые крупные аукционные дома гарантируют подлинность только в течение пяти лет с даты аукциона, чего многие покупатели не осознают.
Залулян утверждает, что вместо использования расплывчатых формулировок аукционные дома должны четко подтверждать или отрицать подлинность своих изделий.
Конечно, это не единственная область, где могут возникнуть ошибки. Залулян продолжает: «Неправильная оценка ценности или значимости изделия также является критической ошибкой. Один из моих клиентов приобрел браслет от Boucheron на аукционе Magnificent Jewels 2022 года от Sotheby’s, но тот факт, что изначально браслет был частью чокера и одна часть теперь отсутствует, был отнесен в конец отчета о состоянии. Я считаю, что это не соответствует приверженности духу нашей отрасли прямому общению. Основная информация должна быть легкодоступной, чтобы наши клиенты могли принимать обоснованные решения без лишних усилий».
Источник информационного материала и иллюстраций: https://rapaport.com/magazine-article/whats-in-an-estimate-the-jewelry-auction-equation/