Пандемия Covid-19 и ее последствия заставили многих оптовых продавцов бриллиантов и ювелирных ретейлеров пересмотреть даже самые базовые методы ведения бизнеса.
Некоторые розничные торговцы предпочитают покупать свои алмазы напрямую у поставщика, поскольку это обеспечивает более высокую рентабельность, и просто берут конкретные камни на короткий срок под реализацию.
«Когда мы берем товар на консигнацию, то в чем-то проигрываем, – отмечает Харви Ровински, президент и совладелец розничной сети Bernie Robbins Jewelers, которая имеет пять магазинов в Нью-Джерси и Пенсильвании. – Например, если я продаю бриллиант весом три карата, взятый на реализацию, то обычно плачу за него премию. Однако если я владею товаром, то могу использовать эту премию для увеличения своего дохода».
По словам Ровински, бижутерия и часы «рассказывают совсем другую историю», нежели бриллианты. «Вероятнее всего, я не купил бы их для продажи в своем магазине, потому что не готов вкладывать в них деньги. Однако для оптовиков договор консигнации – это возможность представить свою продукцию в моих магазинах», – говорит он.
Срок реализации этих продуктов, отмечает он, может варьироваться от года для ювелирных украшений до трех и более лет для часов.
Некоторые плюсы и минусы практики комиссионной торговли изделиями с бриллиантами
Изучим отзывы Раковера, оптового продавца украшений с бриллиантами.
По словам Раковера, есть одна особенность, которая кардинально отличает ведение бизнеса сегодня от того, что было раньше. Продавцы, которые обычно заходят в магазин лично, теперь используют доставку для продажи. Учитывая ограничения на поездки и риски для здоровья, они забирают изделия у производителя, а затем отправляют их розничным клиентам, которые выбирают нужные им товары и отправляют остальные обратно.
Раковер называет такой метод торговли «продавец в мешке» и считает, что это большой минус как для производителя, так и для продавца. Тут уже не скажешь: «Это хороший продавец. Ваш магазин вполне может на него положиться». Ретейлер должен быть бдительным в выборе товаров под реализацию, подходящих для магазина. Цель и розничной торговли, и оптового продавца – «чудесный выигрыш, а не ужасный проигрыш».
Финансовый риск – это всегда проблема, и экономические кризисы усугубляют ее. Тем не менее оптовики советуют учитывать долгосрочные отношения с клиентами при рассмотрении вопроса о том, стоит ли рисковать, давая товар на комиссию или продлевая сроки реализации.
«Конечно, ситуация может измениться, но вы должны поддерживать людей, которые поддерживают вас, – утверждает Раковер. – Я беспокоился о товарах, которые были в сейфах людей? Да, немного. Но эти отношения выстраивались на протяжении долгого времени. Если я доверял этим людям полгода назад, то доверяю и сейчас».
Он ссылается на концепцию финансового менеджмента SWAN, цель которой – хорошо спать по ночам, не беспокоясь о том, заплатят ли вам за ваш товар. Тем не менее он признает, что оптовики находятся между молотом и наковальней. В конце концов, это все еще трастовый бизнес.
А бизнес – это партнерство. «В краткосрочной перспективе многие розничные торговцы потеряли деньги или не имеют финансовых поступлений, а это означает, что те средства, которые они вложили бы в новые бриллианты, теперь будут потрачены на накладные расходы, на зарплату и на поддержание работы магазина», – говорит Ханделвал. «Как оптовики мы должны будем поддерживать наших розничных торговцев. Мы продлим комиссию или улучшим условия, чтобы заполнить пустоту и помочь им финансировать запасы бриллиантов для магазинов», – отмечает он.
Ханделвал также видит большую пропасть между ценами покупки и длительной комиссией. «Алмазная отрасль, как правило, низкомаржинальная и высокообъемная. В условиях низкого товарооборота оптовикам придется искать способы повышения нормы прибыли или увеличения объемов», – говорит он.
Ровински предвидит выход из бизнеса большого числа компаний, особенно на оптовом уровне. «Тем не менее люди, которые все еще крутятся и что-то производят, захотят передать как можно больше товара в продавцам. Я могу представить, как мне позвонил оптовик и сказал, что я должен держать их товары в течение 30 дней. Сидеть на их сундуке и не получать никакого дохода. В общем, умные люди сами решат, как лучше поступить», – считает он.
При этом Ровински отмечает: «Если товар не движется, то вся цепочка останавливается. Это никому не идет на пользу. Очень важно, чтобы производитель или оптовик осознали это и помогли розничному продавцу, потому что мы работаем в одной команде».