Обдумывание подхода к продажам и внедрение изменений может значительно повысить эффективность, пишет Питер Смит, отраслевой консультант, спикер, тренер по продажам и автор.
В условиях, когда продажи начинают снижаться, становится как никогда важно максимально использовать все возможности для удовлетворения клиентов и поднятия продаж.
Процесс продаж – это вопрос небольших шагов в правильном направлении. С каждым позитивным действием вы увеличиваете вероятность улучшения результатов продаж и положительного опыта ваших клиентов.
Независимо от того, являетесь ли вы опытным и состоявшимся специалистом по продажам или новичком в розничной торговле, если вы задумаетесь о своем подходе к продажам и внедрите небольшие изменения сегодня, это может значительно повысить вашу эффективность.
Вот 10 советов, которые помогут вам в продажах в этом сезоне.
1. Выйдите из-за прилавка
Единственная причина находиться за прилавком – это вынимать товар, чтобы показать его покупателю. Поскольку этого никогда не должно происходить, пока вы не узнаете, что для него важнее всего, выйдите из-за витрин, чтобы поприветствовать клиента и установить с ним контакт.
Устранение барьеров между вами и клиентом свидетельствует, как буквально, так и метафорически, о вашей готовности к установлению контакта.
2. Обращайте внимание на язык тела
Всегда подходите к клиенту спереди и следите за тем, чтобы ваше тело было «открытым и приветливым». Ваше туловище должно быть обращено к клиенту, а руки должны быть видны.
Никогда не подходите к клиенту сзади и ограничьте любые подходы с боков. С точки зрения эволюции, мы хотим знать, что приближается, и мы хотим знать, что это не представляет для нас опасности.
3. Установите зрительный контакт
При приветствии и во время разговора следите за тем, чтобы поддерживать зрительный контакт с клиентом. Вам не нужно пристально фиксировать взгляд на его или ее глазах, но четырехсекундные блоки зрительного контакта будут поддерживать позитивную связь.
Во время отсутствия контакта, если у вас есть моменты взаимного словесного согласия и/или смеха – что-то вроде «Это точно. Я полностью согласен» – это может служить аналогичным образом.
Обратите внимание, если вы не можете вспомнить цвет глаз клиента, значит, ваш зрительный контакт был недостаточно частым или продолжительным.
4. Улыбайтесь
Было установлено, что улыбка повышает вашу симпатию и теплоту на 9,7 %. Психологи давно доказали, что взаимные улыбки являются явным индикатором гармонии между двумя людьми, а это, скажем прямо, прочная основа для построения доверия и связи.
Убедитесь в том, что ваша улыбка искренняя – обычно это не так сложно, если вам нравятся люди, поскольку фальшивая улыбка менее убедительна, чем отсутствие улыбки вообще.
5. Задавайте открытые вопросы
Чем больше вы заставите клиента говорить, тем более вовлеченным в процесс он будет себя чувствовать. Нет лучшего способа, чем задавать открытые вопросы.
У продавцов должен быть список важных открытых вопросов, таких как «Скажите, что для вас важнее всего в этой покупке?» и «Что вы покупали для нее раньше, что пользовалось большим успехом, и почему вы думаете, что это было именно так?»
6. Слушайте с целью
После того как вы задали свои вопросы, слушайте, а затем слушайте еще. Концентрированное слушание и наблюдение за языком тела вашего клиента – это ключ к разгадке даже самых подсознательных потребностей.
Отвлеченное слушание (незаинтересованный вид или взгляд в сторону, когда клиент говорит) наносит огромный ущерб общему опыту.
7. Предоставьте три варианта
Когда вы представляете продукт, предоставьте клиенту три варианта. Наличие выбора имеет большое значение, но чем больше вариантов вы представляете, тем сложнее покупателю принять решение.
В трех вариантах самая низкая цена должна соответствовать заявленному клиентом бюджету. Третий вариант должен быть вдвое больше бюджета. А второй вариант должен быть посередине между самой низкой и самой высокой ценой.
Это называется принципом контраста, и практика показывает, что чаще всего выбирается средний вариант.
8. Обратите внимание на то, как вы произносите цену
Поскольку мы читаем слева направо, мы всегда придаем большее значение первой цифре, которую читаем или слышим, когда говорят о цене. В связи с этим не стремитесь указывать округленную цену: 1 999 никогда не должны превращаться в 2000.
9. Предложите купить
Всегда предлагайте купить. Делайте это уверенно и с улыбкой на лице. Называйте цену без извинений и оговорок.
И убедитесь, что ваш голос интонационно не повышается в конце (как будто вы задаете вопрос), так как это выглядит менее убедительно.
10. Будьте готовы «передать» клиента коллеге
На планете не существует продавца, который бы нравился каждому клиенту. Люди принимают неосознанные решения о том, нравится им человек или нет, в течение одной десятой секунды после знакомства с ним.
В связи с этим в торговом зале крайне важно иметь стратегию передачи. Если вы чувствуете, что лично вам не удается установить контакт с клиентом, уместно и деликатно «передайте» его коллеге и переходите к следующему покупателю.
Желаем вам успеха в предстоящем сезоне!
С более подробной информацией можно ознакомиться на сайте
Загрузка...
