Эксперты дают советы о том, как создать или расширить собственный отдел антикварных и винтажных украшений.
Большинство ритейлеров, покупающих антикварные и винтажные украшения для своих отделов, полагаются на сочетание ноу-хау, доверительных отношений и хорошего понимания характера рынка. Хоть последние изменения усложнили этот рынок – в том числе переход к продажам через Интернет и напрямую потребителям, более привычный образ жизни после пандемии и стремительный рост цен на редкие, подлинные изделия – некоторые ритейлеры продают их не хуже или даже лучше, чем раньше.
«Природа антикварных и старинных украшений такова, что вы влюбляетесь в них и покупаете их сердцем», – говорит Джим Розенхайм, директор Tiny Jewel Box.
Розенхайм принял магазин от своих родителей около 40 лет назад и с тех пор превратил их антикварно-ювелирный бизнес в микс из современных дизайнеров, элитных часов и винтажных изделий.
Викторианская подвеска в виде змеи из 14-каратного желтого золота с медальоном, украшенным изумрудами, бриллиантами огранки роза и рубинами, около 1870 года (Doyle & Doyle):
Где делать покупки
С этим согласны и многие другие ритейлеры, которые нашли свои собственные способы привнести в свои магазины свежие предметы из прошлого. Существует множество каналов для поиска товаров. Розенхайм выбирает такие источники, как частные клиенты и коллекционеры, продажа наследства, предыдущие клиенты или их дети, а также дилеры, с которыми он установил отношения.
Билл Рау придерживается тех же методов, что и Розенхайм. «Примерно 15 — 20 лет назад мы могли покупать на аукционе, – добавляет владелец и президент компании M.S. Rau. – Но потом аукционные дома стали ориентироваться на потребителя, и достать товар по хорошей цене стало невозможно».
Сейчас он делает покупки на антикварных выставках в Лас-Вегасе и Майами, посещая продавцов, которые давно с ним сотрудничают. «Они часто откладывают для меня вещи, которые мы либо обсуждали до выставки, либо они знают, что я буду ими заинтересован».
Пара викторианских сережек из серебра и 12-каратного золота с природным жемчугом и бриллиантами (M.S. Rau):
Дана Кийомура, чей бизнес Keyamour занимается продажей антикварных и винтажных изделий как розничным магазинам, так и частным клиентам, придерживается аналогичного подхода. Как продавец, она говорит: «На выставках, в которых я участвую, я обязательно откладываю в сторону украшения, которые, по моему мнению, могут подойти моим розничным клиентам». Чтобы найти товар самостоятельно, она обращается к своим традиционным источникам, которые знают ее вкусы и специализируются на периодах или стилях, которые она, скорее всего, купит.
«В этом бизнесе главное – наладить отношения с дилерами, которые вам продают, и с розничными торговцами, которым вы поставляете товар, – утверждает она. – Но я также думаю, что пандемия заставила нас найти новые пути для покупки и продажи. Еще до этого создавались рынки дилеров, например [онлайн-сообщество] The Jewelers Circle, которое является относительно новым явлением, но прекрасно подходит для обмена фотографиями и информацией. [Это может] открыть более широкую сеть, а также может помочь увеличить вашу аудиторию».
Викторианский браслет из желтого золота и эмали (M.S. Rau):
Держать руку на пульсе
Вы также должны знать свой рынок, говорит Розенхайм.
«Пандемия изменила стиль одежды женщин по всему США, – объясняет он. – Современный образ жизни диктует более повседневную, легкую моду, и здесь, в Вашингтоне, женщины не ходят на гала-концерты, которые они посещали раньше. Поэтому крупные, более сложные антикварные и винтажные вещи не пользуются таким спросом, как раньше, когда у женщин каждый вечер были разные мероприятия. Мы скорректировали наши закупки, чтобы разместить более мелкие, менее нарядные изделия, которые можно сочетать с современными вещами для индивидуального подхода».
Элизабет Дойл наблюдает аналогичную тенденцию. Совладелица ювелирной компании Doyle & Doyle перешла от владения собственным магазином к закупкам для частных клиентов и других магазинов, и она рекомендует корректировать ассортимент в зависимости от того, что вы можете приобрести.
В настоящее время это, как правило, «менее ценные, более удобные для повседневного ношения и долговечные стили, такие как ретро и модерн середины века, а не георгианский и более ранние периоды, которые были популярны несколько лет назад», сообщает она. «К счастью, эти более удобные для ношения драгоценности в настоящее время востребованы нашими розничными торговцами и конечными покупателями, поскольку люди начинают выходить в свет после пандемии».
В дополнение к доступности, ключевым фактором, определяющим то, чем вы запасаетесь, является стоимость. У Дойл, Кийомуры и Рау разные стратегии решения проблемы растущих расходов на приобретение качественных изделий.
Викторианский медальон, изготовленный из 15-каратного и 22-каратного желтого золота, с эмалью, бриллиантами и жемчугом (M.S. Rau):
«В прошлом вы могли найти хороший выбор различных периодов из одного источника, – говорит Дойл. – Но с ростом цен и увеличением спроса на более редкие и уникальные предметы, вам нужно быть более изобретательным и забрасывать свою сеть шире, получая рекомендации из других надежных источников и покупая у небольших, более независимых дилеров… которые, возможно, не имеют таких накладных расходов и у которых вы можете получить лучшую цену».
Кийомура, напротив, считает, что лучше сузить сферу деятельности. «Рост цен означает, что вам нужно быть более разборчивыми и осторожными в том, сколько вы покупаете, – говорит она. – Инвестируйте в самые оригинальные, уникальные и редкие предметы и верьте, что конечный потребитель их купит. Я считаю, что коллекционеры по-прежнему ищут отличное качество и стили, характерные для разных временных периодов. Тем не менее, всегда разумно разнообразить свои витрины смешением периодов и стилей, а также диапазоном цен».
Рау также продолжает покупать украшения из разных временных периодов – даже по более высоким ценам. Он считает, что конечный потребитель согласится на дополнительные расходы, если возраст, красота, подлинность и дизайн налицо.
Винтажное платиновое кольцо с овальным звездчатым рубином-кабошоном весом 9,30 карата, фланкированным бриллиантами в форме воздушный змей весом 0,80 карата и 10 бриллиантами огранки багет общим весом 0,25 карата (Doyle & Doyle):
Вопрос цены
Ценообразование продаваемых вами изделий – дело непростое. Необходимо учитывать множество аспектов, и трудно выработать универсальную формулу.
Решение часто зависит от того, сколько розничный продавец – а до него дилер – заплатил за изделие. Наценка на предмет на определенный процент может дать продавцам некоторую свободу действий, когда клиенты спрашивают: «Это лучшая цена, которую вы можете предложить?», как они часто делают в случае с ювелирными изделиями. Кийомура и Дойл считают, что нужно покупать по разным ценам, чтобы иметь возможность предложить варианты для разных бюджетов.
В целом, когда дилеры или покупатели влюбляются в предмет, они обычно готовы заплатить больше – что возвращает нас к замечанию Розенхайма о покупке сердцем.
«Мы будем работать ближе к марже в зависимости от того, насколько сильно мы хотим вещь и как быстро мы думаем ее продать, – объясняет Рау. Также учитывается и то, как долго товар находится на складе. – Мы не склонны повышать цены на старые товары. Мы хотим, чтобы товары, которые у нас были в течение некоторого времени, сменяли друг друга, чтобы у нас было место и бюджет для покупки свежих изделий».
Браслет с бриллиантами в стиле ар-деко от Cartier (M.S. Rau):
Главное изображение: Брошь 20 века из золота и серебра с рубинами и бриллиантами, выставленная на продажу на аукционе Sotheby’s в 2018 году (Gem Kreatives).
С более подробной информацией можно ознакомиться на сайте
Загрузка...
