Что может сделать продавец ювелирных изделий в наступающем году, чтобы улучшить свой бизнес?
Это просто, говорит Милтон Педраза, основатель и генеральный директор Института роскоши: «Обращайтесь к потребителям и клиентам не только ради выгоды или заключения сделок, – говорит он. – Если вы не создадите элементы доверия, пытаясь предоставить ценность, вы проиграете».
Милтон Педраза
Педраза так сильно верит в важность укрепления доверия, особенно в ювелирном мире, что недавно в соавторстве с Эрикой Вертхайм Зоар написал книгу под названием High Trust Worth: The New Currency of Business Is Not Money, It’s Trust («Высокая ценность доверия: Новая валюта бизнеса – это не деньги, а доверие»).
«Два вопроса, которые мы, профессионалы, задаем себе в течение дня, таковы: кому я могу доверять в достижении своих бизнес-целей и чье доверие мне нужно заслужить? По сути, кому я могу доверять и кого я могу заставить доверять мне? – говорит Педраза. – Мы всегда считали, что доверие является основополагающим фактором для человека, а в бизнесе оно определяет ваш успех или неудачу. Люди говорили нам, что это самый важный элемент. Поэтому мы провели массу исследований на эту тему».
В результате получилась книга, в которой собраны результаты исследований, истории и советы по измерению и построению доверия. «Она предназначена для всех, но в первую очередь для продавцов, потому что продажи движут организацией», – говорит Педраза.
В книге освещаются пять элементов доверия, которые Педраза и Зоар выявили, опросив состоятельных потребителей, что они ищут в доверенном консультанте, а также приведены интервью с профессионалами в сфере роскоши из десятков категорий, в которых рассказывается о том, что они делают для построения доверительных отношений.
«Атрибутами являются подлинность, компетентность, эмпатия, доброта и креативность, – говорит Педраза. – Вы можете оценить себя или бренд по шкале от 1 до 5. Я искренен? Соответствуют ли мои слова и действия действительности? Являюсь ли я экспертом в своей области? Проявляю ли я эмпатию? Был ли я добрым? И творчески ли я подхожу к созданию впечатлений для вас? Затем мы дадим вам целую систему для повышения уровня вашего доверия. И из этих элементов вы узнаете, доверять другим или нет».
Кольцо Toi et Moi из платины с фантазийным коричнево-розовым бриллиантом весом 1,08 карата, фантазийным ярко-желтым бриллиантом весом 1 карат и круглыми бриллиантами весом 0,3 карата от Royal Touch:
По сути, книга нацелена на то, чтобы помочь читателям научиться выстраивать отношения. «Автор Саймон Синек рассказывает о том, как они создают команды «Морских котиков»: они стремятся к высокой производительности и доверию, – говорит Педраза. – Вам нужен такой лидер. То же самое относится и к продавцу-консультанту. Клиенты ищут именно это. Мне нужно знать, что я могу доверять вам, но мне нужно знать, что вы искренни, что вы понимаете меня; что вы добры и великодушны, просто как человек с человеком; и что вы творчески подходите к поиску идеального товара для меня и к тому, как вы его доставите. Тогда я вам доверяю».
Педраза считает, что для ювелирных организаций, которые понимают, как построить свою надежность, «перспективы в 2025 году остаются стабильными». «Я не хочу говорить «прочными», потому что потребители испытывают трудности. Произошел откат. Рост цен, отсутствие новизны – даже самые богатые потребители задаются вопросом: «Получаю ли я соотношение цены и качества?»»
Платиновое колье с изумрудом, шпинелью, бриллиантами и розовыми, оранжевыми, желтыми и синими сапфирами от Royal Touch:
«Такие бренды, как Cartier, Tiffany, Bulgari – это звезды, которые заслуживают доверия благодаря материалам, которые они используют, и ценности, которая сохраняется в этих изделиях. Однако небольшие ювелирные компании все еще остаются в центре индустрии, потому что они умеют выстраивать долгосрочные отношения. В то время как другие категории товаров, такие как автомобили, одежда и аксессуары, могут пострадать в новом году, я думаю, что ювелирные изделия имеют все шансы стать ярким пятном на сером фоне».
Главное изображение: Обложка книги High Trust Worth: The New Currency of Business Is Not Money, It’s Trust.
С более подробной информацией можно ознакомиться на сайте
Загрузка...
