Вы узнаете, что такое психологическое ценообразование, как оно функционирует в качестве маркетинговой стратегии и как вы можете внедрить ценовые стратегии в ювелирный бизнес.
Как потребители, мы не знаем, сколько на самом деле должны стоить вещи. Вы можете купить банку соуса маринара со скидкой в магазине органических продуктов за 99 рублей, а потом обнаружить, что обычная цена этой же самой банки на полке в другом месте составляет 79 рублей.
Ценообразование может использоваться как маркетинговая стратегия или как способ повысить восприятие качества. Иногда оно непосредственно включено в этику бренда. Это гораздо больше, чем простой расчет – ценообразование, особенно практика психологического ценообразования, может оказать реальное влияние на решения о покупке ваших клиентов.
https://sunlight.net/catalog/neck_decoration_262157.html
Что такое психологическое ценообразование?
Психологическое ценообразование – это стратегия, которая использует ценообразование для влияния на расходы или покупательские привычки клиента, чтобы сделать больше продаж или повысить их стоимость.
Цель – удовлетворить психологическую потребность клиента в чем-то, будь то экономия денег, инвестирование в товар высшего качества или получение «хорошей сделки».
Почему психологическое ценообразование эффективно?
Психологическое ценообразование играет на том, что потребители редко знают, сколько что-либо должно стоить. Чаще всего мы можем определить, является ли товар выгодной сделкой, получив его по более низкой цене, чем обычно указана, или сравнив его с аналогичными товарами в той же категории.
В своей книге «Бесценное: Миф о справедливой стоимости» Уильям Паундстоун пишет: «Маркетологи уже давно проводили эксперименты по психологии цен. Во времена расцвета почтовых заказов было обычным делом печатать несколько версий каталога или рекламной листовки, чтобы проверить эффект ценовых стратегий. Эти результаты должны были развеять любые иллюзии относительно неизменности цен. Маркетологи и продавцы слишком хорошо знали, что цена, которую клиент готов заплатить, может меняться и что на этом факте можно делать деньги».
Психологическое ценообразование также опирается на простые изменения, которые обманывают мозг. Одна из наиболее известных стратегий называется «очаровательное ценообразование», когда компании уменьшают округленную цифру в рублях на одну копейку. Мозг воспринимает 69,99 рублей как 60 рублей, а не как 70.
Потребители хотят знать, что они получают лучшее, будь то лучшая цена, лучшее качество или лучшая стоимость. Психологическое ценообразование опирается на эту идею, используя цену как способ послать правильные сигналы, чтобы клиенты чувствовали себя успешными.
https://sunlight.net/catalog/earring_251657.html
6 типов психологического ценообразования
Если использование символа .99 в прейскурантной цене товаров в вашем магазине не кажется вам правильным шагом для вашего ювелирного бренда, есть несколько других стратегий, которые вы можете использовать. К различным типам психологического ценообразования относятся:
1. Очаровательное ценообразование и четное ценообразование💰
Очаровательное ценообразование, самый распространенный метод психологического ценообразования, заключается в удалении, например, одного рубля из округленной цены товара, чтобы обмануть мозг и заставить его думать, что товар стоит меньше. Таким образом, 500 рублей становится 499, и покупатель видит и запоминает 4, а не 5.
Похожая практика – нечетное ценообразование. Исследования показали, что покупатели чаще приобретают товары, цена которых заканчивается на нечетное число, чем товары с четным числом. Интересно, что исследование психологического ценообразования в розничной онлайн-торговле продуктами питания показало, что 70 % цен на Amazon Fresh заканчиваются на цифру 9. При этом цены на лакомства или особые покупки чаще заканчиваются на цифру 9, чем на основные продукты питания, такие как фрукты или овощи.
Эта тенденция сохраняется и в других областях электронной коммерции.
2. Снижение рекомендованной производителем розничной цены 💸.
Изготовители обычно устанавливают предлагаемую производителем розничную цену для товаров, которые будут продаваться во многих различных магазинах электронной или розничной торговли. Такую цену часто можно увидеть на стандартном ценнике книги.
Некоторые компании предпочитают продавать товар по такой цене, но другие указывают рекомендованную производителем розничную цену рядом с более низкой ценой, по которой они продают товар. Такая тактика обычно используется в магазинах распродаж.
Бизнес использует рекомендованную производителем розничную цену как якорь, чтобы дать покупателям почувствовать, что они действительно сэкономили деньги на товаре. В магазинах электронной коммерции рекомендованная производителем розничная цена может быть перечеркнута, а рядом с ней указана новая цена – аналогичный сигнал об экономии.
https://sunlight.net/catalog/bracelets_151996.html
3. Искусственные временные ограничения⌚️
Только один день! Осталось всего несколько часов! Ранняя распродажа! Компании используют искусственное ограничение времени, чтобы создать ощущение срочности. Однодневные акции или распродажи, которые заканчиваются в течение нескольких часов, побуждают клиентов совершать покупки быстро – до того, как закончится распродажа или будут распроданы понравившиеся товары.
Хотя сообщение на сайте компании может говорить о том, что распродажа заканчивается, на самом деле она возобновится через несколько часов и будет продолжаться. Хитрость заключается в том, чтобы заставить покупателей поверить в приближение конца распродажи, и они совершат покупку.
4. Неумение считать 🔢
Если вы знаете старую поговорку «шесть одного, полдюжины другого», то неумение считать похоже на это. Эти стратегии используют простые математические вычисления и выбирают тот вариант, который более привлекателен для покупателя. Например, товар может продаваться с 50 %-ной скидкой, если вы купите две штуки. Рядом такой же товар другого бренда продается по цене «купи один, получи второй бесплатно».
Вариант «купи один, получи второй бесплатно» продается лучше, несмотря на то, что расчеты абсолютно одинаковые. Покупатели чувствуют, что это более выгодная сделка.
5. Внешний вид цены 🏷
Знаете ли вы, что внешний вид цены может повлиять на отношение к ней ваших покупателей? Отказ от копеек заставляет людей чувствовать, что они тратят меньше денег. Действительно, 150 кажется дешевле, чем 150.00, потому что само число не такое длинное.
https://sunlight.net/catalog/clock_84228.html
6. Предвзятое отношение к «плоским» тарифам ✉️
«Плоские» тарифы упрощают жизнь, это правда. Возможно, вы собираетесь в отпуск и рассматриваете вариант проживания на курорте, работающем по системе «все включено», в отличие от курорта, не предлагающего пакет услуг. В долгосрочной перспективе отпуск по частям может оказаться дешевле, но фиксированную ставку легче предсказать, и она кажется более стабильной, чем вариант «а ля карт», даже если она дороже. Исследования, приведенные в книге Уильяма Паундстоуна «Бесценное», показали, что это действительно так: «Потребителям нравятся фиксированные тарифы, даже если они стоят дороже».
Психологическое ценообразование и маркетинг
Хоть психологическое ценообразование может быть выгодным способом определить, сколько должны стоить продаваемые вами товары, оно также может быть частью более широкой маркетинговой стратегии вашего ювелирного бренда.
Далее мы рассмотрим два психологических метода ценообразования, которые действуют скорее как маркетинговые стратегии: как высокие цены указывают на высокое качество и прозрачность цен.
Высокие цены как знак качества
То, как компания устанавливает цены на свою продукцию, может существенно повлиять на восприятие покупателем качества. Более высокие цены создают впечатление, что товар стоит дороже, даже если он изготовлен тем же производителем или из тех же материалов.
Это популярная стратегия, которую используют компании, чтобы показать, что их товары являются предметами роскоши или дизайнерскими изделиями. Покупатели видят высокий ценник и полагают, что их товары отличаются отменным качеством. Даже если это так, это не значит, что цена отражает то, чего на самом деле стоят товары.
И наоборот, более дешевые вещи говорят о том, что их качество ниже, даже если это не так. В книге «Бесценное» Паундстоун упоминает, что концертная площадка Hollywood Bowl в Лос-Анджелесе продает билеты на свои летние концерты за доллар. Несмотря на то, что эти места имеют лучший вид на город, первоклассный вид на закат и акустику, не уступающую более дорогим местам внизу, они часто пустуют, потому что низкая цена заставляет людей верить, что места ужасны.
💡 Совет: Выбираете ли вы более высокие цены или хотите пойти по доступному пути, важно помнить, что ваши цены влияют на то, как ваши клиенты воспринимают качество вашей ювелирной продукции, даже если вы оцениваете ее по традиционной формуле ценообразования.
Прозрачность ценообразования повышает доверие клиентов
Другой доступный путь – это прозрачность ценообразования, когда вы точно перечисляете, сколько стоит каждый элемент вашего продукта (сырье, материалы, рабочая сила, доставка), во сколько вы оцениваете эти ювелирные продукты и почему. Это отличный подход, если ваша маркетинговая стратегия заключается в продаже дизайнерских качественных изделий по более доступным ценам.
Тестирование и итерации психологических стратегий ценообразования
Сумма, которую покупатели готовы заплатить за различные товары, никогда не бывает неизменной. И ваши цены тоже не могут быть такими. Вот почему итерации и тестирование различных цен с течением времени невероятно важны. Вы можете обнаружить, что сезонность оказывает реальное влияние на ваш ювелирный магазин, или что покупатели с большей вероятностью будут тратить больше в летние месяцы по сравнению с осенью.
Проведение ценовых тестов, получение отзывов покупателей, изучение данных о брошенных корзинах и общие цифры по вашему ювелирному магазину помогут вам лучше понять, какие цены являются наиболее успешными.
Автор Алекса Коллинз.
Все изображения любезно предоставлены SUNLIGHT.
Загрузка...
