Как продавать ювелирные украшения женщинам, покупающим для себя.
Примерно 20 лет назад термин «покупательница, делающая покупки для себя» стал новой крылатой фразой в ювелирной рознице. Успешные в своей профессии женщины с достатком поняли, что им не нужен мужчина, чтобы покупать им украшения; они могут делать это сами. Они хотели приобрести украшения, которые отмечали знаменательные события в их жизни. Они также начали тяготеть к более индивидуализированным стилям, которые отражали их личность, а не к статусным украшениям, позволяющим не отставать от коллег.
В 2003 году компания De Beers заметила эту тенденцию и запустила свою самую влиятельную рекламную кампанию с 1946 года «Бриллиант – это навсегда». Кампания «Женщины мира, поднимите правую руку» (Women of the World, Raise Your Right Hand) была нацелена на женщин, добившихся успеха в карьере, и говорила о том, что вполне нормально покупать бриллиантовые кольца для правой руки – кольца, не связанные с браком, поскольку левая рука традиционно предназначена для помолвочных колец. Все это привело к тому, что покупка для себя стала огромным сегментом рынка, и дизайнеры и розничные торговцы приняли участие в этом процессе, поскольку все больше женщин покупали дорогие вещи для себя.
Серьги из 18-каратного золота с маркетри из дерева и цаворитами от Silvia Furmanovich (Silvia Furmanovich):
Скажите это громко, скажите это с гордостью
Продавая женщинам, магазины должны согласовывать свой маркетинг со своей миссией.
Розничная компания Zaver & Mor в Беркли, Калифорния, «это пространство, созданное женщиной для женщин», говорит владелица Рада Сахни, и она использует это послание во всем своем брендинге. «Мы чествуем небольшие дизайнерские компании, принадлежащие женщинам, и выбираем вещи, которые предназначены для женщин во всех сферах их жизни. Таким образом, наш посыл – это прославление женщин в ювелирном деле».
В розничной сети Max’s в штате Миннесота «основная группа покупателей – это женщины, которые покупают сами», говорит владелица Эллен Герц. «Поэтому весь маркетинг ориентирован на женщин. Мы часто используем девизы или хэштеги «Владей своим стилем» или «Пусть твой стиль станет твоим заявлением». Наше послание говорит о том, что женщины чувствуют себя хорошо, когда покупают себе собственные украшения».
Стратегия Лауры Фридман опирается на ее собственный опыт покупательницы ювелирных изделий. «Я думаю о том, как бы я хотела их представить и что бы я хотела носить, – говорит владелица Broken English. – Наш маркетинг, как и украшения, является доступным и аутентичным – он говорит о маленьких и больших воспоминаниях и моментах в жизни женщины, затрагивая их на эмоциональном и чувственном уровнях».
Серьги Fez из 18-каратного золота с перламутром, бриллиантами, малахитом и изумрудом от Orly Marcel (Orly Marcel):
Женский бутик
Опыт работы в магазине является жизненно важным аспектом обслуживания самостоятельных покупателей – от витрин и декора до того, насколько хорошо продавцы знают товар и относятся к клиентам. Было время, когда женщину, пришедшую в традиционный ювелирный магазин, игнорировали, если с ней не было мужчины. Но времена изменились; ювелиры изменили дизайн своих магазинов и обучили свой персонал, чтобы обеспечить обслуживание, которого заслуживает женщина.
Сари Браун, владелица LuxCouture, создала атмосферу, которая удовлетворяет все потребности женщин-клиенток. Ее магазин в Ньютон Хайлендс, штат Массачусетс, отличается от магазинов других респондентов тем, что в нем продаются готовые аксессуары и изысканные ювелирные изделия.
«Магазин устроен так, что мы можем одеть наших клиенток с ног до головы, – говорит она. – Мы можем потратить время на то, чтобы узнать об их личном стиле и о том, какие украшения у них уже есть, а также как мы можем помочь им дополнить их и показать им, какие украшения лучше всего сочетаются с разными типами одежды».
Двойная серьга Daphne из 18-каратного золота с бриллиантами от Anita Ko (Anita Ko):
Хоть магазины, торгующие только ювелирными изделиями, не могут предложить такого рода услуги, они могут создать место, где царит непринужденная обстановка и нет давления.
«Наш магазин был спроектирован так, чтобы в нем чувствовалась непринужденность, уют и интимность, – говорит Сахни. – Это создает более привлекательное и доступное пространство для женщин, где они могут попробовать, пообщаться, заказать напитки или полакомиться».
Герц согласна с тем, что «для женщин нет ничего лучше, чем прийти и примерить вещи». «Когда мы вновь открылись после локдаунов в связи с Covid-19, я была действительно ошеломлена тем, как много женщин приходили сюда, чтобы купить что-то для себя, потому что они просто хотели почувствовать себя хорошо или купить что-то красивое», – говорит она.
Серьги Sparkler и колье Illumine из 14-каратного желтого золота с бриллиантами от Ondyn (Ondyn):
Продолжение следует…
Главное изображение: Модель носит украшения Stephen Webster, включая кольцо Magnipheasant из 18-каратного золота с бриллиантами (на левой руке) и колье Magnipheasant с черными бриллиантами и хризолитами Fuli Gemstones из 18-каратного золота (Chloe Primrose for Fuli Gemstones x Stephen Webster).
С более подробной информацией можно ознакомиться на сайте https://jewelryconnoisseur.net/jewelers-give-her-what-she-wants/