Лучшие советы эксперта по продажам предметов роскоши Кэтлин Катлер для 2020 года
Кэтлин Катлер, которая называет себя «современным экспертом по продажам элитных брендов», в последнее время часто появляется в наших лентах в Instagram. За ней с энтузиазмом наблюдают на платформе розничные торговцы ювелирными изделиями и бренды, которые восхищаются тем, как ее методика увеличила их продажи среди состоятельных молодых покупателей.
Катлер, бывший стендовый ювелир, получивший диплом магистра по алмазам, последнее десятилетие работает с брендами, стоимость которых оценивается семизначными цифрами. Она отточила свои собственные методы продаж, сочетающие современные технологии и старую школу.
Кэтлин Катлер делится своими лучшими советами по увеличению продаж в эпоху пандемии.
Работа с клиентами
На самом деле я сосредоточена на продажах. У нас есть группа под названием High End Jewelers Society, в которой мы используем методику, которую преподаем. Главное – создать свой виртуальный Rolodex и держать лучших клиентов под рукой. Мы говорим о правиле 80/20, согласно которому 80% продаж приходится на 20% ваших ведущих клиентов. Для них нужно создать комфортную среду и уделить им больше внимания.
Представьте себе магазин, в котором нет персонала. Вы можете пройти через него и самостоятельно обслужить себя, а затем совершить покупку за 30 тысяч долларов. Затем вас, как в супермаркете, отправляют к кассе, чтобы завершить транзакцию. И вот тут у вас возникают вопросы, и вы бросаете тележку.
Я думаю, что в электронной коммерции продавец так же важен, как и в магазине. Когда люди покупают товары высокого класса, они действительно ищут надежного эксперта. При покупке ценных драгоценных камней существует множество нюансов. Если предоставить клиентов самим себе, они начинают нервничать.
Так что не позволяйте им делать покупки в одиночку. Люди думают о виртуальном пространстве как о маркетинге. Я люблю говорить, что маркетинг – это «один ко многим», а продажи индивидуальны.
Я думаю, что люди зацикливаются на принципе «один ко многим» и не обращают внимания на индивидуальный подход, который на самом деле является продажами. На каждый час, который вы тратите на маркетинг «один ко многим», должен приходиться час на продажи «один к одному».
Позаботьтесь о своих существующих клиентах. Если ваша семья давно занимается этим бизнесом, вы можете спросить себя: как бы поступили ваши бабушка и дедушка? Они бы знали, у кого будет ребенок, кто заканчивает школу, когда у клиента день рождения… Все дело в отношениях: ювелирные изделия действительно значимы для покупателя. Чем чаще мы можем отказаться от тщеславных показателей 10 тысяч подписчиков в Instagram, тем больше мы можем сосредоточиться на наших 50 и 100 лучших клиентах.
Отказаться от социальных сетей и сосредоточиться на отношениях!
Для многих это большое облегчение. Есть люди, которые хотят иметь толпу поклонников и быть крупным брендом, но многие мелкие ювелиры боятся этого. Это не «мне нужно столько-то людей, которые посещают мои собрания Zoom». Предпочтительнее вести в Instagram этот фантастический для сегодняшнего дня разговор с одним человеком. Таким образом многие ювелиры продают украшения. И я думаю, что в целом мы к этому и движемся.
Старая школа, которой некоторые люди больше не доверяют
Я думаю, что мы вступаем в очень интимную эру желания вести дела с людьми, которых знаем, любим и которым доверяем. Хочется иметь дело с людьми, с которыми можно выпить бокал вина. Это увлекательно. Это старый совет, но он потерялся в цифровом мире. И у нас есть возможности, чтобы сделать это менее пугающим.
Найти клиента и вести его
Во-первых, определите, кто ваши основные клиенты. Начните видеть в них настоящих людей, которые носят ваши украшения и наслаждаются ими.
Затем приступайте. Как с ними столкнуться виртуально? Вам нужно создать способы виртуально встретить своих лучших клиентов. Если они есть в социальных сетях, я рекомендую вам подписаться на них. Когда мы сможем их найти, мы сможем с ними столкнуться. Тратьте 30 минут в день, комментируя сообщения клиентов. Пишите правдивые и содержательные комментарии, которые дадут вам то, что нужно. Каждые три месяца связывайтесь со своими лучшими клиентами. Это может происходить по электронной почте или в приватном чате. Например: «Как поживает ваша собака?». Можно завести разговор о ювелирных изделиях, например: «У нас есть новая партия изумрудов, и я вспомнил о тебе, потому что мы сделали тебе это изумрудное кольцо».
И наконец, призыв к действию. После легкого разговора вы начинаете больше двигаться в сторону бизнеса. На вопрос: «что теперь?» вы отвечаете: «Может, нам стоит пообщаться в видеочате? Должен ли я отправлять вам товары на утверждение? Должен ли я добавить это в ваш список желаний?».
Виртуальные продажи – то же самое, что укомплектованный персоналом магазин. Это не идеально, хотя теперь люди могут делать покупки самостоятельно. Иногда у людей возникает обманчивое ощущение, что работы будет не так много.
Почему эта методика так хорошо работает?
Потому что люди жаждут такого взаимодействия. Я не думаю, что люди понимают, какое влияние продавцы ювелирных изделий оказывают на жизнь своих клиентов. Вы всегда помните человека, который продал вам ваше обручальное кольцо или важное украшение. У меня были студенты, которые обращались к людям и продавали украшение только через восемь лет, но они это делали!
«Я думал о тебе» – лучшие слова в английском языке, в них есть волшебство. Когда вы слышите такие слова от кого-то, вам приятно. Молодая аудитория никогда не сталкивалась с подобным, но им это тоже нравится!
Как увеличить свою прибыль во времена COVID-19?
Обратите внимание на ваших главных клиентов и организуйте приватные показы.
Составьте списки желаний для своих лучших клиентов. Отправляйте в их дом украшения в тщательно подобранной шкатулке для драгоценностей. Дайте им что-нибудь осязаемое! Как сделать так, чтобы украшения попали в дома ваших клиентов?
Я думаю, что наши самые состоятельные клиенты в праздники будут дома. Но эти клиенты жаждут культурных впечатлений. Чем больше мы будем приглашать их на эксклюзивные превью ювелирных изделий, тем лучше. Продажи от этих показов просто невероятные. Вы можете придумать что-то феерическое: пригласить дизайнера, продавца, знаменитостей, может быть, винного эксперта. Это не обязательно должны быть просто украшения.
Загрузка...
