После уточнения предмета и задач переговоров важно согласовать с партнером последовательность рассмотрения проекта контракта. Как правило, позиции партнеров по разным пунктам контракта неодинаково сильны и каждому из них вовсе не безразлично, начнется ли обсуждение с наиболее уязвимого для него пункта или наиболее сильного. Определение условий контракта, по которым позиции сторон полностью совпадают, совпадают частично или не совпадают вовсе, помогает партнерам провести дифференцированный анализ обсуждаемой темы, определить точки совпадения в позициях и возможные зоны компромиссов, которые можно будет использовать в дальнейшем.
Если партнер частично или полностью отказывается принять то или иное условие контракта, надо по возможности объективно и доброжелательно разобраться в причинах его затруднений – это и позволит выяснить возможности решения данного вопроса.
Отстаивание собственных позиций предполагает решение следующих задач:
- изменение первоначальной позиции партнера,
- устранение и смягчение противоречий,
- уточнение возможных зон компромисса.
Решение этих задач достигается посредством осуществления следующих возможных шагов:
- Указание на слабые стороны в позиции партнера, противоречия в его аргументации.
- Вежливое опровержение аргументов и доводов партнера.
- Изложение доводов и аргументов в пользу своей позиции.
- Объявление перерыва с целью разрядки обстановки.
Внесение альтернативных предложений и побуждение партнера пойти на уступки должно продемонстрировать ваше умение проявлять гибкость ради достижения основной цели переговоров. И здесь весьма уместно будет напоминать партнеру об общности его и ваших интересов. Кстати, этот трудно опровержимый аргумент нужно постоянно использовать в ходе переговоров.
Согласование места и времени следующей встречи должно свидетельствовать о серьезности намерений сторон и долговременном характере их деловых отношений.
Загрузка...
